As empresas de vendas
estão sob um aumento de pressão no sentido de optimizarem a
sua gestão
comercial num ambiente de extremo desafio económico. Elas devem sentir-se à
altura de desenvolverem
previsões exactas, e semelhantemente, partilhar informação através de
equipas de vendas, criar
rapidamente cotações e propostas de clientes, configurar produtos e serviços
para ir de encontro às
necessidades únicas de cada um e aplicar consistentemente as melhores
práticas através de uma
organização de vendas. Esta deve assegurar que os seus profissionais sejam
capazes de responder rápida e
inteligentemente aos clientes pelos múltiplos canais. Devem fornecer aos
seus profissionais acesso
permanente a informação actualizada e ser capazes de desenvolver planos de
compensação que os
motivem a atingir alvos consistentes com os objectivos estratégicos da
empresa.
Os requisitos que as empresas de topo devem gerir para maximizar a sua
eficácia são:
• visibilidade condutora
• eficácia de vendas
• motivação e focalização
• análise de vendas
• melhores práticas
VISIBILIDADE CONDUTORA
Ter visibilidade na condução das vendas significa dar aos executivos a
capacidade de visão sobre as
oportunidades em curso. Com esta visibilidade, os executivos podem ajudar a
gerir as oportunidades e
conduzi-las a um fecho. Capacita as empresas a um diagnóstico sistemático de
problemas e a tomar acção
atempada para os resolver, conduzindo a elevadas médias de fecho.
EFICÁCIA NAS VENDAS
O aumento da eficácia nas vendas é mais do que automatizar as tarefas que os
vendedores executam. É
também melhorar a eficácia dos profissionais perante os clientes, por
exemplo, melhorando as propostas que
desenvolvem ou a apresentação que entregam. Melhorar a eficácia das vendas
também exige uma organização que dê aos seus profissionais fácil acesso a
toda a informação de que necessitam, quando dela
precisam.
Esta informação deve ser coerente e relevante para todos os tipos de
situações em que os vendedores se
possam encontrar. Em empresas globais, as equipas de vendas devem saber
colaborar e partilhar
informação pelas fronteiras organizacionais e geográficas.
MOTIVAÇÃO E FOCALIZAÇÃO
Para motivar os profissionais e mantê-los focalizados nos seus alvos
correctos, as empresas devem
assegurar que os incentivos estão alinhados com todos os objectivos gerais
do negócio.
As empresas de vendas também devem fornecer aos vendedores uma visão clara
dos alvos de vendas e
mostrar progresso para lá desses alvos a um nível individual.
Igualmente importante: devem capacitar-se para realinhar rapidamente os
incentivos e comunicar as
alterações quando estas se dão a nível de objectivo do negócio.
ANÁLISE DAS VENDAS
Os vendedores devem ter os factos e as perspectivas internas do negócio
sobre as quais precisam
concentrar a sua atenção, no tempo e no meio correcto, capacitando-os a
fechar mais negócios o mais
rápido possível. A organização geral, desde a gestão senior ao vendedor
individual, deve ter acesso à
informação actualizada no momento em relação às linhas de condução, procura
do produto, redes de
competitividade, e a total performance da rede de distribuição de vendas. Os
executivos de vendas devem
ser capazes de seguir a saúde de um negócio, acedendo facilmente a visões
agregadas das métricas-chave
de actuação.
MELHORES PRÁTICAS
As empresas de vendas devem implementar os melhores processos e metodologias
para maximizar as
vendas e assegurar a consistente execução em todos os seus canais.
